مهارت های مذاکره داخلی می تواند توانایی مذاکرات خارجی را برای افزایش ارزش کلی کسب و کار افزایش دهد. تلاش قابل توجهی برای آموزش و آماده سازی مذاکره توسط مذاکره کنندگان در تعاملات خارجی مذاکره با مشتریان، تامین کنندگان، شرکا و رقبا انجام می شود. شما از تجربه آموزش فروشندگان B2B، مدیران حساب‌ها و اعضای تیم نظارتی می‌توانید ببینید که مذاکرات داخلی آنها چقدر بر توافق‌های مذاکره خارجیشان تأثیر مثبت یا منفی دارد. غالباً به مذاکرات درون سازمانی توجه کافی نمی شود زیرا اکثرا توافق خارجی مدنظر مذاکره کنندگان است.
تمرکز اصلی مذاکره موفق و آموزش مذاکره کنندگان، دستیابی به سود اضافی در ایجاد توافقات افزایش یافته در طول فرآیند مذاکره است. سازمان‌ها، مدیریت و افراد باید بدانند که مهارت‌های مذاکره داخلی آنها چقدر می‌تواند توانایی مذاکرات خارجی را برای افزایش ارزش کلی کسب‌وکار افزایش دهد.
ما در آکادمی کسب و کار بازار، خدمات مشاوره ای ارائه می دهیم و به مشتریان خود در مدیریت مذاکرات چالش برانگیز با شرکای احتمالی، آژانس های نظارتی و رقبای تجاریشان کمک می کنیم. ما از مشاهدات خود به این نتیجه رسیدیم که برای مؤثر بودن مذاکرات خارجی، باید پشتیبانی و منابع همسویی داخلی را ایجاد و پرورش دهید.
مهارت های مذاکره داخلی می تواند توانایی مذاکرات خارجی را برای افزایش ارزش کلی کسب و کار افزایش دهد.
تلاش قابل توجهی برای آموزش و آماده سازی مذاکره توسط مذاکره کنندگان در تعاملات خارجی مذاکره با مشتریان، تامین کنندگان، شرکا و رقبا انجام می شود. شما از تجربه آموزش فروشندگان B2B، مدیران حساب‌ها و اعضای تیم نظارتی می‌توانید ببینید که مذاکرات داخلی آنها چقدر بر توافق‌های مذاکره خارجیشان تأثیر مثبت یا منفی دارد. غالباً به مذاکرات درون سازمانی توجه کافی نمی شود زیرا اکثرا توافق خارجی مدنظر مذاکره کنندگان است.
تمرکز اصلی مذاکره موفق و آموزش مذاکره کنندگان، دستیابی به سود اضافی در ایجاد توافقات افزایش یافته در طول فرآیند مذاکره است. سازمان‌ها، مدیریت و افراد باید بدانند که مهارت‌های مذاکره داخلی آنها چقدر می‌تواند توانایی مذاکرات خارجی را برای افزایش ارزش کلی کسب‌وکار افزایش دهد.
ما در آکادمی کسب و کار بازار، خدمات مشاوره ای ارائه می دهیم و به مشتریان خود در مدیریت مذاکرات چالش برانگیز با شرکای احتمالی، آژانس های نظارتی و رقبای تجاریشان کمک می کنیم. ما از مشاهدات خود به این نتیجه رسیدیم که برای مؤثر بودن مذاکرات خارجی، باید پشتیبانی و منابع همسویی داخلی را ایجاد و پرورش دهید.
سه ویژگی اصلی مذاکرات داخلی موفق:
- مذاکرات داخلی ناکارآمد نتایج قابل پیش بینی دارد. از طریق مذاکره داخلی موثر می توان از این تله‌ها جلوگیری کرد.
- مذاکرات داخلی و خارجی دارای چندین ویژگی حیاتی هستند.
- راهبردهای خاصی برای مذاکرات داخلی وجود دارد تا ایجاد همسویی، منابع و پشتیبانی برای مذاکرات موفق خارجی را ایجاد کند.
چرا مذاکرات داخلی بسیار مهم هستند؟
اگر پشتیبانی و همسویی در مذاکره داخلی وجود نداشته باشد:
منابع به راحتی در دسترس نخواهد بود. در سازمان شما، چند نفر از نمایندگان فروش یک معامله جاه طلبانه را برای یک مشتری منعقد می کنند و از بررسی ظرفیت داخلی خود در ابتدا غفلت می کنند؟ به عنوان مثال، فروشنده فناوری اطلاعات به دفتر شرکت بازمی‌گردد و اعلام می‌کند که قراردادی را برای عرضه سخت‌افزار سفارشی به خریدار انجام داده است، بعد می‌فهمد ما حداقل به مدت 4 ماه ظرفیت تامین آن تجهیزات را نخواهیم داشت. چه کسی باید بار کمبود منابع را به دوش بکشد؟
اجرای توافق با شکست مواجه خواهد شد. هنگامی که برای مذاکره خارجی خود آماده شده اید، باید بتوانید نیاز مشتری خود را به وضوح شناسایی کنید و به آنها خدمات و محصول را به درستی ارائه دهید.
اگر با سایر کارکنان قبل از عقد قرارداد مذاکره نکنید، پس از امضای قرارداد، احتمال اینکه نتوانید به قول و قرارتان سر موعد مقرر عمل کنید بسیار بالا می‌رود. مدیران تولید و سایر قسمت‌ها قبل از سرگیری معامله باید در جریان همه چیز باشند تا بتوانید خدمات بهتری را ارائه دهید و مشتریان را دلزده نکنید.
اعضای تیم مذاکره درون سازمانی، احتمالاً با تفکری واحد صحبت نمی کنند. در جایی که اولویت‌های فردی یک تیم مذاکره‌کننده قبل از جلسه مذاکره هماهنگ نشده باشد، احتمال اینکه تیم با تفکر و هدفی واحد صحبت کنند چقدر است؟
آیا هدف استراتژیک برای محصول در میان نگرانی های فردی و عملکردی رقبا مشخص خواهد بود؟ چه شانسی برای متقاعد کردن مشتریان در مورد ارزش محصول و پایبندی به استانداردهای آنها وجود دارد؟
اگر مذاکرات سازمانی، به درستی انجام نشود، کسب و کارتان در معرض خطر بیگانگی کارمندان داخلی خود هستید. شما به هماهنگی و اتحاد آنها نیازمندید. هیچ کس به تنهایی نمی‌تواند معامله ای را به سرانجام برساند. یک معامله مستلزم کار تیمی، برنامه ریزی تیمی مستحکم و ارتباط مستمر است. یک مدیر مستقل که به صورت انفرادی فعالیت می کند ممکن است برای مدتی موفق باشد، اما حتی استقلالی موفق نیز زمانی که کار سخت می شود نیاز به حمایت دارد.
هر یک از این خطرات را می توان کنار گذاشت اگر توجه و تکنیک های مذاکرات موفق خارجی به طور فعال در مذاکرات داخلی نیز اعمال شود. شما می توانید از تکنیک های ساده برنامه ریزی پروژه در مذاکره داخلی مداوم استفاده کنید تا افراد پشتیبان داخلی خود را مطلع کنید.
خلاصه ای از معامله، تخمین خود از افرادی که باید حاضر شوند، منابع مناسبی که نیاز دارید و یک جدول زمانی به آنها ارائه دهید. جلسه‌ای مقدماتی برای آشنایی افراد با یکدیگر و توسعه خرید اولیه انجام دهید. یک نمودار ساده از روند کاری خود بکشید. نمودار را به روز کنید تا پیشرفت، پیروزی های اولیه و نحوه واکنش افراد به پیشرفت کلی را نشان دهد. در هر مرحله از راه می توان مذاکره کرد. این حرکت درونی شما، موفقیت را ایجاد می کند.
چه افرادی باید روی مذاکرات درون سازمانی متمرکز شوند؟
- هر شخصی که توافقات خارجی او نیاز به حمایت داخلی برای اجرا دارد، باید به همان اندازه هم بر مذاکرات داخلی تمرکز کند.
- پرسنل توسعه کسب و کار که باید استراتژی شرکتی را با کانال های فروش و شرکای اتحاد استراتژیک خود اجرا کنند.
- کارمندان فروش، خدمات مشتری و مذاکره کنندگان قرارداد که نقاط کانونی اولیه برای روابط مشتری، تامین کننده و ارائه دهنده هستند
شباهت مذاکرات داخلی و خارجی
مذاکرات داخلی و خارجی قراردادهای پیچیده و چند جانبه هستند. هر دو نوع مذاکره مستلزم منابع ملموسی مانند زمان، پول و افراد و منابع دیگری مانند اعتماد، صداقت و شهرت هستند. علاوه بر این، هر دو شامل روابط کاری پیچیده هستند که دائماً در حال تکامل اند.
در مذاکرات خارجی، رقبای دیروز ممکن است به عنوان مشتریان امروز و شریک فردایتان در نظر گرفته شوند. در مذاکرات سازمانی هم، روابط کاری به همان اندازه به هم مرتبط هستند. مدیر آگاه دیروز می تواند به مجری پروژه حیاتی فردا تبدیل شود.
اغلب اگر مذاکره کننده‌ی پروژه‌های خارجی تغییر کنند، همکاران شما درون سازمان به صورت بلند مدت همکار شما بوده و این مذاکرات درون سازمانی، ارزش یک رابطه خوب توسعه یافته را افزایش می دهد. مذاکرات داخلی تقریباً همیشه شامل روابط مداوم است.
تا حدی بر اساس این رابطه پیچیده، مذاکره کنندگان موفق نباید جهان را با ذهنیت مذاکره برد-باخت درک کنند. شبکه روابط ایجاب می کند که مذاکره متعارف و مسالمت آمیز با مذاکره مبتنی بر منافع یا اصولی جایگزین شود. مذاکره کنندگان باید تعیین کنند که منافع چه کسانی باید برآورده شود تا یک معامله موفق، ارزشمند و طولانی داشته باشند.
مذاکرات خارجی نیاز به تصمیمات سریع و آگاهانه دارد، که به نوبه خود باید دارای مذاکرات داخلی فعال باشد تا منافع شفاف شود. مدیران نمی توانند صرفاً خواسته های مشتری را در نظر بگیرند. آنها باید این خواسته ها را با منافع کارمندان خود متعادل کنند. اگر مشتری راضی باشد اما کارمندان شما راضی نباشند چه؟
سازمان‌ها باید رویکرد برد-برد را، هم از نظر بیرونی و هم درون سازمانی، برای افزایش و افزایش ارزش اتخاذ کنند. به عنوان مثال، مهندسان ساختمان می توانند به همکاران توسعه کسب و کار خود کمک کنند تا با شناسایی مناطق جدید و قابل پیشرفت، ساختمان‌های مسکونی بسازند و سود کنند. مذاکرات داخلی و خارجی در این سناریو باید با یکدیگر منعکس شوند تا موفقیت کسب و کارها را تضمین کنند.
انواع مذاکرات سازمانی
بسته به موقعیت و زمان، نحوه انجام مذاکرات و انواع آنها متفاوت است. مهارت های مذاکره از موقعیتی به موقعیت دیگر بسیار متفاوت است. اساساً انواع مذاکرات سازمانی را می توان به سه دسته کلی تقسیم کرد.
· مذاکرات مدیریتی روزانه
این گونه مذاکرات در داخل سازمان انجام می شود و به مشکلات داخلی سازمان مربوط می شود. این مذاکرات در رابطه با روابط کاری بین گروه های کارکنان است. معمولاً مدیر نیاز به تعامل با اعضا در سطوح مختلف در ساختار سازمان دارد. برای انجام تجارت، امروزه مافوق باید مسئولیت‌های شغلی را به صورت اختصاصی تقسیم کند، جریان اطلاعات را حفظ کند، سوابق را ثبت کند و بسیاری از فعالیت‌های دیگر را برای عملکرد بهتر انجام دهد. همه اینها مستلزم مذاکرات سازمانی بین افراد است.
· مذاکرات تجاری
این گونه مذاکرات بین کارکنان بخش های مختلف مالی، فروش، ویزیتورها، مدیر و سایر کارکنان مربوطه صورت می‌گیرد. هدف این مذاکره‌ی درون سازمانی، بستن معاملات موفقیت آمیز و پرسودتر بیشتر است. از اهمیت این مذاکره قافل نشوید. هماهنگی بین افراد فاکتوری بسیار مهم برای رسیدن به موفقیت است.
· مذاکرات حقوقی
این مذاکرات معمولاً رسمی و قانونی است. این مذاکرات بین وکیل حقوقی و مدیران برگزار می‌شود. در این جلسات مذاکره بر سر قوانین حقوقی معاملات و حساب و کتاب ها انجام می‌گیرد.
آماده شدن برای یک مذاکره موفق
آمادگی برای انجام هرکاری لازم است. شما باید هرچه بیشتر خودتان و نیز کارمندانتان را برای مذاکره‌ی موفق آماده کنید. این عمل با گذراندن دوره‌های موثر مذاکره رقم می‌خورد. امروزه یافتن دوره‌ی مذاکره‌ی موثر سختی‌های خودش را دارد، زیرا افراد زیادی مدعی ارائه‌ی آموزش‌ها هستند.
شما باید با بررسی دقیق بهترین گزینه را انتخاب کنید، زیرا این آموزش‌ها ارتباط مستقیمی با موفقیت شما دارند.
دوره اصول و فنون مذاکره آکادمی کسب و کار بازار
اهمیت اصول و فنون مذاکره و آموزش مذاکره بر کسی پوشیده نیست، 75% زمان روزانه ما صرف مذاکره می شود ، اگر می‌خواهیم هر مذاکره ای را به یک مذاکره موفق تبدیل کنیم باید با اصول و تکنیک‌های آن آشنا شویم؛ بیشتر افراد حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی کاملا واقفند، زیرا بخش اعظم موفقیتشان از رهگذر ارتباط و مذاکره خوب آنها با سایرین بوده است. موفقیت در شغل ، درآمد مالی و ارتباطات با کیفیت با اطرافیان متأثر از توانایی افراد در هنر و فن مذاکره است.
آکادمی توسعه کسب و کار بازار با آموزش اصول و فنون مذاکره فروش می تواند اعتماد مشتریان را جلب نماید و بسیاری از مذاکرات اولیه با مشتریان را به فروش نهایی(Closing) ختم نماید ، این موضوع تاثیر زیادی بر روی کاهش مراحل فروش داشته و فروش و سود کسب و کار بشدت بالا می برد .
قبل از شروع مذاکره به نکات زیر فکر کنید:
- مشخص کردن اهداف: از مذاکره چه چیزی می خواهید به دست آورید؟ فکر می کنید طرف مقابل چه می خواهد به دست آورد؟
- مشخص کردن اهداف معاملات: شما و شخص دیگر چه چیزی دارید که می توانید معامله کنید؟ هر کدام از شما چه چیزی دارید که دیگری می خواهد؟ هر کدام در دادن چه چیزی راحت تر هستید؟
- مشخص کردن گزینه های جایگزین: اگر با طرف مقابل به توافق نرسیدید، چه جایگزین هایی دارید؟ گزینه‌هایتان خوب هستند یا بد؟ اگر به توافق نرسیدید چقدر اهمیت دارد؟ آیا عدم دستیابی به توافق، فرصت های دیگر را از شما می‌گیرد؟ و طرف مقابل چه جایگزین هایی ممکن است داشته باشد؟
- روابطتان با طرف مقابل در چه حد است: رابطه‌تان با طرف مقابل از کجا و چگونه شکل گرفته است؟ آیا این تاریخچه روابط می تواند بر مذاکرات تأثیر بگذارد؟ آیا مسائل پنهانی بینتان وجود دارد که بر مذاکرات تأثیر بگذارد؟ چگونه با این مسائل برخورد خواهید کرد؟
- مشخص کردن نتایج مورد انتظار: کارمندانتان منتظر چه نتیجه‌ای هستند؟ در گذشته نتیجه چه بوده است و چه سابقه ای بین شما و طرف مقابلتان وجود دارد؟
استاد احمد محمدی سخنران، مدرس و مشاور کسب و کار در آکادمی کسب و کار بازار، با ارائه‌ی انواع آموزش‌ها مانند دوره‌ی بازاریابی تلفنی، دوره‌ی مذاکره موثر، دوره‌ی مدیریت و… همچنین ارائه‌ی مشاوره در زمینه‌های کسب و کار، برندینگ، فروش و… به شما مدیران و کارمندانتان در جهت پیشرفت و سوددهی کمک شایانی می‌کند.